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倾尽我半年的转型心得,谈FAE的价值何在

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楼主

说到做FAE,是偶然更是现实。我并不是FAE的最强代言,因为我用了毕业之后最激情洋溢的3年时光从事研发工作,但是迫于对“现实”的无奈以及对“希望”的追求,缘分注定一样地走上了FAE的道路。

我不想讲太多FAE的江湖风雨、大涛大浪,毕竟,我的FAE道路只是刚刚开启,我只想简简单单的说说,我看到的、理解的FAE是怎样。FAE是一个有血有肉的职位,不机械、不单调、不沉闷。用一个词来代言FAE,我想到的就是“多元素”。

我的研发路,在看到不希望的远方夭折了

我大学毕业后在一家小公司做了3年的研发,腻了、烦了,研发的状态是每天是忙忙碌碌,面对各种原器件,电阻、电容、电感、变压器、PCB板、万用表、示波器等等,每天坐在工位,调板子,测试,很多时候从早上8:00开始到晚上10:00,除了吃饭上厕所就一直在调啊调。一个项目要走的流程:立项、选方案、选器件、画PCB、焊接、样机调试、三温测试、鉴定、量产。这些环节每个环节都可能有这样那样的问题,都有可能出现异常状况,研发必须主导去处理问题。

在前两年我是兴奋的,这样的工作很适合我。大学毕业刚到公司时内心是迫切的希望有项目可做,手里有一个项目时,内心是激动地,完成了是莫大的成就感。当项目逐渐增加,2个、3个、10个……内心承受能力总有被突破的时候。记得当时公司有老员工辞职了,一下甩来上百个项目的维护,每天异常堆一堆,电话不断,最后把电话线拔掉,图一时清净,最后被人找到办公室,哈哈。根本没时间休息,周六日是在加班中度过的,这样的日子持续一年有余。拿着6K的工资,生活不堪承受,根本不是毕业时憧憬的,生活在北京这样的城市,没有什么希望可言。

基于这样的研发生活,我选择了跳槽。

机缘巧合,走上FAE的道路

跳槽也是有点纠结的。那时,接连面试了几家公司,有做原来研发工作的,也有FAE岗。其实,说实话,投完简历的我并不是很清楚FAE具体做什么。面试前紧急脑补一下,问度娘、上论坛,大脑中才有了FAE的大概轮廓。其实面试还算是顺利,研发岗与FAE岗都向我伸出了希望之手,对比之后我选了了FAE的岗位,因为FAE给出的薪资更高些。在岗位之间选择完毕,还要在公司之间继续做一次选择,一家是做芯片应该类的,一家是做被动器件类的。我凭着个人的感觉选择了做芯片FAE,似乎这个更有前途一些,于是走上了FAE这条路。此处话外补充一些,并不是FAE的岗注定比研发岗的工资高一些,只是我当时面试的岗位是这种情况而已,不具有完全的复制性。




纸上得来终觉浅,走在这条路上,才知道脚下是什么感觉。下面是半年的FAE时光赋予我的理解与思考。

对于不同公司的FAE,所做的工作肯定是有区别的。我在入职前认为,FAE就是在客户遇到问题后帮助客户解决。实际上FAE除了技术上支持,要做的还有很多,比如市场的开拓工作。而这也正是我目前做的最主要工作,更像是一个懂市场的销售。

有些FAE比研发还累,忙着开案子、为客户画板子、选物料、调试,做的像客户的御用工程师一样;有些FAE是配合销售完成工作,为客户推荐方案、做培训。客户就是上帝,为客户解决问题是FAE的主要职责。

销售和采购对接,FAE和工程师对接。作为代理商的FAE,我的工作是需要主动联系客户的,为客户推荐我们代理产品。很多公司对FAE是有业绩要求的,比如每个月做多少designIN\desigenWIN、拜访多少个客户、写多少报告等等,这些和绩效或者年终奖挂钩。这些就是压力的直接体现吧。

FAE也算是外勤了,有些公司是不要求打卡的,周一开例会,周二到周五自己安排;也有些公司管理不人性化,要求早晚打卡,拜访客户前要先过公司“这一关”,这样的工作“流程”无疑是有点累了,真心为这些公司的同行感到心累。

FAE接触的客户大多是工程师,但工程师的水平参差不齐、行业五花八门、脾气也各不相同。有些很随和,容易相处;有些很高傲,鼻孔朝天。在这,我并不想“赞美”哪个客户,也不想吐槽哪个客户。一个好的产品,需要用好的元器件,好的供应链,客户与供应商是相互合作,互利共赢的关系,懂得这点的客户不会太难相处,懂的这点的FAE也能体会到自身价值。

FAE在前期引导客户设计,中期帮助客户解决问题,推动整个产品进度,这应该是客户认同FAE的价值所在。

说了这么多,其实,我还是FAE中的菜鸟新人一个,难免遇到尴尬。

很多问题摆在面前,比如不知道如何开展工作,对产品线不够了解。甚至和客户谈论间却发现我所负责的产品线,客户比我还要熟悉,客户提到的型号我都不知道。

如何突破这种僵局?难道要去背产品手册,阅读所有DATASHEET?我个人认为不现实,也没什么效果。每条产品线都有很多产品,有的卖得好、有的无人问津,数据的整合似乎显得尤为重要。我的捷径便是,先从销量大的物料入手,和业务人员要一下销售数据,筛选重点型号,并重点熟悉掌握。另外,分行业突破也是不错的办法,比如和不同行业的工程师都聊聊是快速与客户打成一片的好方法。

我从事FAE时间尚短,还在不断学习,想到哪里就说到哪里。我没有华丽的语言、没有宏伟的篇章,只想静静的把我的转型,把我对FAE的理解全部写下来呈现给大家。我的FAE生活还没很全面的体会到酸甜苦辣咸,因为时间还太短,我只想倾尽我这半年转型路的所有理解与心得,和大家打开一扇了解FAE的大门。未来的路也许是曲折的,但是总是需要面对的。

与非网小编点评:Kelly的FAE生活虽然只是开启不久,五味杂陈的感觉还无法真实的再现成文字展现出来,但他倾尽所有,简简单单的告诉我们FAE 是什么、做什么、意义是什么。这已经足够了。每个岗位有着波澜壮阔的一面,也有平淡如水的一面,没有吐槽、没有爆料,但是小编感受到Kelly文字间所描述的FAE的意义。

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