前面说了很多电网销的内容，基本上能说的都说了，不能说的也说了。接下来只和电网销销售经理聊聊天，说说大家一直理不清的那点事情。很多销售经理经常抱怨说线索量少，导致销售顾问根本吃不饱，一直在追着市场经理要线索。但是，当了解到市场垂直网站给到的线索量时，发现差距非常大：销售经理提供的数据有时只有市场经理提供数据的20%，有时甚至更低。我们可以想象一下这样一个问题：客户不想买车，对车辆没有兴趣，没事上汽车网站干什么？闲的？有可能你会说：“会有很多二网、同行、外地客户和其他需求的人通过垂直网站的电话联系我们。”OK，那么，我又要问了：二网和竞争对手的数量会远远高于意向客户的数量吗？如果是这样，那就更成问题了，汽车行业可以不要做了。现在垂直网站都有ip地址的设定范围，只有很少的对于价格非常关注的客户才会跳开本地，选择其他地区的经销商了解价格。这些客户，应该只会重点关注某些地区的车价吧？比如说：我们的中国首都大北京。如果，你们地区有很多外地客户询价，要么是你在网站的销售范围的设定有问题；要么你们是价格战的重灾区；要么你的区域应该具备一定的覆盖销售到其他区域的能力。至于很多客户没事打400电话询问售后事宜，要从两个方面看。如果非自店销售的客户询问售后，那是好事。要么证明其他店的服务非常差，要么证明你们店的服务好。不过，我想这样的事情应该比较少了。如果是自店销售的客户询问售后，我想那是销售和售后的衔接服务做得不到位，或者是你们销售根本没做好：没有向客户解释好怎样对接售后。归根到底是你们两个部门各自为战。先说说什么叫展厅的客流量、集客量和留档量的关系吧。你可以说集客量属于客流量，但绝对不应该说客流量属于集客量吧？进而，你可以说留档量属于集客量，而不应该说集客量属于留档量吧？同样，展厅的客流量对应网络的线索量，集客量对应有效线索量，网络有效线索的留档率应该是100%，这个就不多说了。何为有效？就是要排除那些虽然有意向但是你无法销售的客户线索。比如，外地客户，或不能本地上牌的客户。你只需要判断：线索是否有购车意向，是否属于你的销售区域即可。你所说的竞争对手，二网，找售后的线索自然不包括其中。但是，为什么很多销售经理说线索量少呢？
你认为：只有明确了车辆的车型、排量、配置、颜色，7天或者15天内购买，明确了付款方式和预算，和你的库存车资源匹配......，这些条件全部具备的线索才是有效线索。如此多的条件是判断客户级别的标准，不是判定有效性的标准。在电话沟通短短的2-3分钟的时间里，用如此严格的判断条件，你认为会准确的判断清楚客户级别吗？当然，你可以辅导员工掌握这种能力，但是电话沟通的首要目标是邀约到店，掌握如此多信息，是否有意义也值得考虑。如果以此标准判定客户有效性，那你的线索浪费就会非常严重了。一般经验来讲，AB级高意向级别的客户占到有效线索量的20-30％左右。也就是100条有效线索中，只有20-30条线索被保留，浪费了70-80条线索。如果按照每条线索100元的成本来计算，每100条有效线索，你其实就已经浪费了7000－8000元市场费用。至此，我已经将判定标准说清楚了：新增有效意向线索。也告诉你思维的误区在哪里。如果你还是执迷不悟，那也就这样吧。最后，请记住，如果非要给电网销设置几个阶段性目标，大致是这样：判断有效性，找到邀约理由，邀约到店，判断级别。所以，第一关键的是：有效性判定，这是一切工作的前提。
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